[스크랩] 에토스, 파토스, 로고스(아리스토텔레스의 수사학 중 설득의 방법론)

 

 

아리스토텔레스는 설득의 방법으로 크게 세가지를 지적했다. 첫째는 화자의 개인적 특성에 따른 설득, 둘째는 청중의 감정을 이용한 설득, 셋째는 논리적이고 명백한 증명을 통한 설득이다.이를 각각 에토스(Ethos), 파토스(Pathos), 로고스(Logos)라고 한다. 이 세가지 기법이 오늘날의 스피치커뮤니케이션을 이해하는 밑바탕이 된다.
1. 에토스    설득에서는 화자의 개인적 특성이 중요하다. 설득은 화자가 신뢰할 만한 사람 이라고 여겨질 때 가능하기 때문이다. 예를들어, 착하다는 평이 나 있는 사람 이라면 그의 말을 신뢰 할 가능성이 높을 것이다. 화자의 개인적 선행은 설득에 아무런 영향을 미치지 않는다고 주장도 있지만  아리스토텔레스는 오히려 개인적 특성이 가장 효과적인 설득 수단이 될 수 있다고 강조 하였다. 그런 의미에서 화자는 수용자에게 지식이 많고, 다정하고, 믿음직스러운 다가가는것이 중요하다. 화자가 말을 어떻게 하는가를 통해서 청중에게 깊은 인상을 심어 줄 수 있다.  에토스는 결국 연사와 그가 전하는 메시지에 대한 신뢰를 의미하는데, 신뢰성을 좌우 하는 것으로 전문가로서의 연사의 명성을 들 수 있다. 연사가 연설하는 내용에 대해 충분한 경험과 전문성을 가지고 주장할 때 청중은 연사의 말에 쉽게 공감하게 된다. 그리고 연사의 언어선택과 비언어활용 등에 따라 달라 질 수 있다.	2. 파토스   설득은 청중의 감성을 자극하는 방법 으로도 이루어진다. 이를 위해서 청중의 특성에 대한 분석이 필요하다. 예를들어, 연령을 기준으로 해서 욕구가 강한 젊은층은 명예보다는 편의를 중시하고 야망이 있는 반면, 연령이 높아질수록 명예를 고수하려 하고, 자만하지 않고, 매사에 경제성을 고려할 것이라는 식의 연령집단별 특성을 고려하는 것이다.   파토스는 청중분석을 바탕으로, 그들을 설득하기 위해 사용하는 감성적인 소구(apeal)을 말한다. 감성적인 소구 방법에는 공포를 이용한 소구, 우월감을 이용한 소구, 연민이나 관심을 이용한 소구, 용기를 위한 소구 등 다양하다. 공포를 사용한 소구 방법으로 예를들어"폐암 90퍼센트가 흡연과 직접적으로 관련 있다" 라고 주장 하는 것이다. 여기에서 청중이 과다한 흡연자들이라면 공포의 수준도 그만큼 높아지고 설득의 효과도 커 질 수 있다.   자신감을 이용한 소구의 전형적인 예는 명문대학교 졸업식사에서 쉽게 볼 수 있다. 졸업생과 참석자 들에게 그동안 이룬 업적을 치하하여 성취감을 맛보게 하고 이를 바탕으로 앞으로 어떻게 나아가야 한다는 식의 주장이 펼치는 것이다.   또 대부분의 사람들에게 효과적인 방법으로 연민이나 관심을 이용한 소구가 있다. 이것은 사람들의 기본적인 애정을 자극하는 것으로 헌혈, 불우이웃돕기, 환경보호 등을 권유하는 연설에 많이쓴다.   용기를 주는 소구방법은 청중에게 할수 있다는 자신감을 불어 넣어서 설득하는 것이다.	3. 로고스   로고스는 논리적이고 이성적으로 연사의 주장을 실증하는 소구방법이다. 이리스토텔레스는 "로고스"에 해당하는 수사학적 추론에 다음과 같은 두 가지 유형을 지적하였다.   가. 약식삼단논법을 통한 추론      삼단논법은 연역추리형태로, 보편적이며 일반적인 진리에서 특별한 경우에 대한 결론을 이끌어 내는 것이다. 연설에 자주 이용되는 방법이다. 삼단논법은 보통 다음과 같은 형태로 이루어진다.   대전제: 모든 인간은 죽는다 (A -> B)   소전제: 소크라테스는 인간이다.(C->A)   결   론: 그러므로 소크라테스도 죽는다.(C->B) 위에서 말한 삼단논법은 일반적인 대 전제를 가지고 구체적인 사례를 들어 결론을 도출한다.   약식삼단논법을 통한 추론은 연역법에 토대를 두고 결론에 도달하는 삼단논법 추리를 수사학적으로 적용한 것이다. 삼단논법은 대전제(일반명제)에서 시작하고, 소전제(특별한 서건)가 존재한다. 삼단논법의 규칙에 따르면, 대전제와 소전제에 기초해서 결론을 도출 할 수있다. 예를들어 다음과 같은 식이다.  (대전제) 대기업은 노동자를 착취한다.  (소전제) A그룹은 대기업이다.   (결  론) 그러므로 A그룹은 노동자를 착취한다.   약식삼단논법은 삼단논법이 축약 된 형태이다. 사람들은 여기에서 숨겨진 전제를 찾으려고 한다. 위의 경우 약식삼단논법을 써서 "우리는 댁;업을 통제해야만 합니다. 따라서 우리는 A기업을 통제해야만 합니다"라고 말할 수 있다.   나. 예를 통한 추론      예를 통한 추론은 귀납적인 추리로, 특별한 경우에서 보편적이고 일반적인 진리를 이끌어 낸다. 즉, 서울.대전.대구.광주에서 성공을 거둔 환경보호운동은 전국 어디에서나 성공 할 것이라는 논리를 편다.    아리스토텔레스는 귀납추리를 수사학적인 형태로 발번시켰다. 귀납추리에서는 특별한 개인사례에 주목하고, 이를 토대로 일반화를 유도 해 낸다. 예를들어, 화석전문가 사이에서 공룡이 파충류의 시조인가, 조류의 시조인가에 관한 논쟁이 벌어지고 있다고 가정 해보자. 공룡이 조류의 시조라고 주장하는 사람은 사람은 얇은 뼈, 치밀하게 얽힌 핏줄 등 여러가지 온혈동물의 특성을 토대로 공룡이 냉온동물인 파충류라기보다는 온형동물인 조유에 속한다고 주장 할 것이다. 이처럼 대상을 설득하고자 하는 사람들의 특수 상황을 일반화 하기 위해 여러가지 사례를 든다. 사례를 통한 논쟁은 그 과정에서 사실이라는 느낌을 전달 해 주기 때문에 설득에 유용한 기술로 사용 될 수 있다.

 

 

출처 : 총 회 신 학 전 주 캠 퍼 스

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